本文转载自 浙江在线
浙江日报讯 “不能聊了，又得出去办事，88……”网络的那一边，向平武(化名)没有说上几句，就匆匆下线了。
几天来，记者试图跟他多谈一会儿，可总是断断续续。没办法，这个身在迪拜的外贸经理，工作缠身，难得抽出时间。
向平武29岁，作为龙泉一家汽车空调企业的外派业务员，他已经在迪拜城常驻了6年之久。
2012年，外贸形势比较低迷。但身在炎热的中东沙漠地带，向平武真切地感受到寒冬来临。然而，年轻的他相信，风雨过后总有彩虹，冬天过后，春天也一定会来。
老客户跑单了
每年这个时间，都是生意红火的时候，可眼下，公司订单连续两个月下降，心里急得睡不着。
来迪拜6年，今年最忙最累。前不久，我们像往常一样向一个老客户交了货，可是他却不大满意，先说没有包装好，又说产品质量有问题。其实，产品根本没问题，只是他更挑剔了。经过我们耐心服务，他最后才接受了订单，公司也避免了损失。
客户挑剔并不算什么，跑单违约影响就大了。中东人做生意，不喜欢条条框框约束太多。要求多了，他就不会跟你打交道了，所以订单基本上只是口头约定。这么多年来，生意一直这样做着，也没发生什么问题。可现在，因为没有签订书面合同，公司无法找他赔偿，产品堆放在国内的仓库里，至今没有销售出去。
阿布是来自伊朗的老客户，以往下订单，他通常要五六个集装箱。打交道多年，我们对他颇为信任，没想到今年却带来了麻烦。年初，阿布下了一个300多万元的订单，等产品生产好后，他却说不要了。
这个客户不是我经手，但是我也难免碰上这种情况。我的几个老客户，今年也跑单了，好在业务量不大，产品也已转卖出去。
欠账也多起来。伊拉克目前的经济状况很不景气，拖欠货款现象较多。公司跟伊拉克人交易，基本是新订单交货前，先支付上一个订单的部分货款再发货，以此循环重复。虽然很无奈，但又不能放弃市场。
伊朗、叙利亚不少客户也是这样。这些国家原来是我们的重要市场，但如今局势动荡，生意难做，订单几乎降为零。像阿布那样的老客户，并非不讲信用，而是实在没有办法。我们不会放弃这些老客户，平时还保持联系。
迪拜的“多国部队”
当初来迪拜，分公司只有3个人，业务量上千万元；如今，员工增加到20多人，业务量达到一亿多。同事中有10个来自国内，其他人来自巴基斯坦、孟加拉国、印度等好几个国家。大家工作在一起，就像一支小型的多国部队。
我们这支多国部队，虽然文化背景不同，但目标都是为了公司发展。市场波动大，大家集思广益，专门设立了一个部门，负责捕捉市场和行业信息。今年，伊朗、叙利亚等传统市场很不乐观，但是外国同事从市场上了解到，沙特的汽车空调零部件市场比较大。派人过去考察之后，公司迅速决定在沙特开设销售点，今年业绩果然不错，成为一大亮点。
“西边不亮东边亮”，今年的行情就是这样。东南亚的离合器市场近年增长势头不错，公司迅速进入，在迪拜的一个同事被派了过去。现在，一张订单就几千个，销售量很大。今年下半年，公司又从我们这里抽调人员，在泰国和马来西亚两个国家开设了销售点。
7月是销售淡季。今年的这个淡季，比往年长了些，到八九月份，订单依然很少，以前每周至少都要发5个集装箱，当时下降到一周一个，甚至没有。那段时间，我们大家都非常着急，常常顶着四五十摄氏度的烈日，在外边奔忙。好在到了9月底，随着沙特、泰国和马来西亚三个销售点的设立，公司业务量终于回升了。
听老板说，公司全年的销售额比去年增加了三四千万元。不过，这并不能让我们感到欣喜，因为我们分公司的任务还有几百万没有完成。眼看就要到元旦了，主管经理正忙着进行最后的冲刺。更为严峻的是，由于人民币升值、原材料价格上涨等原因，我们的产品虽然销售额比去年增加了，但是利润却下降了近10%。
来年要上新产品
品牌是竞争利器。我们公司现在也走上了品牌之路，令人鼓舞的是，公司的“POKKA”品牌在中东市场小有名气。
11月初，我回国参加了第十届上海歌华汽车用品展，“POKKA”吸引了很多外商。一看到这个商标，有些外商就走过来，OK、OK说不停，最后签下了不少订单。
市场的认可，是多年努力的结果。这些年，为了抓好产品质量，我们可没少花心思。新车层出不穷，每辆新车零件都会有变动。我们在国外除了销售，就是要掌握这些信息，一有新产品就立刻通知国内，组织研发生产。
政府支持也十分重要。以往，产品要委托外贸公司出口，不仅开销大，手续也十分繁琐。今年，公司终于拿到自营出口权，不仅业务往来更方便，费用也减少。此外，龙泉市出台了一系列的政策，我们企业只要填写一张诉求单，有关部门就会限时为我们解决问题。
2013年，我们有了新任务——销售冷冻车上的冷冻设备。在炎热的中东、东南亚地区，冷冻行业有巨大市场。公司很早就想进入，经过这几年积累，现在终于具备了力量。11月回国时，原本有一个月假期，可是公司又安排我去国内的冷冻车企业进行调研。现在回到迪拜，我就着手联系客户，但愿明年能实现开门红。