本文转载自 新浪 写于2012.6.8
作者：丘濂 摄影：张雷
30岁出头的印度小伙子马诺吉·坎萨在义乌经营一家礼品贸易公司，此刻他正在监督货物装柜
中印商人的恩怨
9点之后，位于宾王商贸区的异国风情街才会喧哗起来。尤其是在七街和八街的交口，以住满外国商人的丹霞瑚宾馆为中心的一片区域。由于在义乌来自阿拉伯国家的商人最多，这里遍布了阿拉伯风味的餐厅，到处都飘扬着能让人想起沙漠、骆驼和宫殿的异域音乐。门口烤肉摊升腾起的烟雾后面，是三五成群聚拢在一起吸着水烟的阿拉伯客商。有人面前还放着一碟涂满糖霜和蜂蜜的“哈尔瓦”甜点。一位餐厅老板用不太流利的中文向我们热情展示水果味道的烟料——很像是晒干后被碾碎的蔓越莓果干。“它的尼古丁含量和焦油含量都很低，义乌的青年男女把抽水烟当成时髦的事情。”夹在几家餐馆当中的是一家叙利亚人开的发廊。“常有中国人好奇地进来想要尝试一下，我们只能说抱歉了，但会用咖啡或茶来招待。我们会剪的发型比较单一，也不适合中国人的脸形。整个义乌大概有7家阿拉伯人的理发店。福田市场(义乌国际商贸城)17点关门。客人吃过饭陆陆续续光顾，一直营业到凌晨1点才关门。”
本刊记者和王凡(化名)就约在了风情街见面。去年12月底，义乌本地的若干位商户与两名印度人所在的外贸公司陷入了涉及1000多万元欠款的债务纠纷。王凡是其中损失较大的一位，是一名水钻的经销商。由于时差关系，他刚刚还在办公室和非洲的商户敲定一笔生意的细节。“买卖还在继续，只是更小心了。全部都要现金结算。”在灯红酒绿的衬托中，他显得面容苍白和疲惫。“自从义乌有了小商品市场，与外商的经贸摩擦一直都有发生。只是这次矛盾因‘外交官晕倒’事件上升到了外交层面，又被印度媒体渲染，才格外引人注意。现在外国客商照来，而风情街总是热闹。一小部分人的经营思路改变了，但是大部分人还是照旧。”接着我们聊到了下雨为义乌带来的凉爽天气。“义乌就是这样。有时候是天堂，有时候又是地狱。”在这次纠纷中，王凡多年的血汗钱所剩无几，“房子也卖掉去还厂家的欠款了”。
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整个事件并不复杂。一次完整的外贸流程涉及这样几方：厂家、经销商、外贸公司和客户。通常外国客户需要某种商品时会联系外贸公司，由外贸公司翻译陪同，去义乌国际商贸城经销商的摊位看货，看中之后再通过外贸公司下订单，外贸公司收齐全部货物便将货物通过海运或者空运送到客户手中。印度人迪帕克·拉赫贾(Deepak Raheja)和阿加瓦尔(Shamsunder Agarwal)是优洛外贸公司的员工，王凡向本刊记者回忆，他是去年6月份开始和这两位印度人接触。“他们的公司没有正规注册，我以前也没有和他们打过交道，于是一开始都是现金结账，一直到10月，一共做过300多万元的生意。接着几笔订单他们就要求要有15天左右的账期，也就是拿到货后15天全部付清。基于之前的交易，我同意这样来做。正常应该是去年12月初付款，拖到了12月14日，我还有另外几家义乌本地的经销商，联系也在广州那边有办事处的这家公司，翻译说老板已经不在了。”
接着王凡等人向法院提起了民事诉讼。“其实，我们认为这是一种主观故意的合同诈骗行为，应该属于刑事诉讼的范畴。”王凡说，“首先，所有人的货款，优洛公司都许诺在几乎同一时间付齐；另外，货物到达印度之后他们是以低于成本的价格卖给客户。还有一个细节可以说明他们不是真正在做生意。我给他们送去的货物，他们从来都不验货，说是绝对信任我们。可第一次与我们合作他们就是这样，对待别的经销商也是如此。”王凡手里只有一张印度客户打给优洛公司的汇款单。从汇款单显示的金额来看，是可以推断出他们的目的是低价销售迅速套现。“但这位客户却说他的钱是要分几批来给，不愿出庭作证。”由刑事转为民事，在王凡看来，实属无奈之举。
“最早的诉讼标的是100万元，这也是能申请将两名外国人进行出境控制的最小额度。因为涉及的商户损失都很严重，而法院又要按照20%的比例来收押金，我们只好分几批来进行起诉，现在钱又凑齐了，于是又提起了150万元赔偿金额的第二次起诉。”在去年第一次开庭期间，来自上海领事馆的一名印度外交官听完两名印度商人的叙述决定带他们离开，但被王凡等经营户堵在门口。义乌相关官员到达现场时，印度外交官已坐在地上，宣称自己被打，还称自己有糖尿病、高血压。但经检查，没发现被打痕迹，也不存在印度媒体所谓“7小时庭审、不准离场”的情况。
坎萨来义乌不久就和一位来自青岛的中国姑娘组建了家庭，有了两个可爱的儿子
这桩案件还没有宣判。但就在几天前发生的另外一件事情又让王凡担忧起来。一名在义乌的汪姓江西女子受雇于印度商人费萨尔(Faisal)的外贸公司，直到2011年8月份，这家公司一共拖欠经销商货款40万元，欠汪某及另外一名公司员工5万元的工资。之后两位拿出自身积蓄20万元，帮费萨尔垫付货款。由于费萨尔身在印度，汪某等人通过电话及邮件多次向其催讨欠款无果。3月9日，汪某得知费萨尔安排其公司印度籍员工奎雷西(Danish Qureshi)到义乌采购货物，遂找到奎雷西寻求帮助，但没有能够如愿。5月21日凌晨，汪某和男友将奎雷西从义乌市某宾馆带至汪某租房内，并多次致电费萨尔要求偿还欠款，双方在租房内没有发生肢体冲突。汪某最后因涉嫌非法拘禁罪被公安部门采取强制措施。
王凡告诉本刊记者，在他的案子里，就因为证据不足，无法对两名印度商人进行刑事起诉，所以只能称作“经济纠纷”，而不能构成“合同诈骗”。“这就使得，印度商人没有明确意识到自己的行为是会受到中国刑法追究的。等于他们是在冒着要受民事处罚的风险，去做应该被追究刑事责任的事情。而由于对方是外籍身份，如果只是民事纠纷，不能立刻控制出境。他们一旦离境之后，就很难再去追讨货款。所以将他们看管起来，是很多债主的选择。但这在刑法上又涉及非法拘禁罪。于是本地商人就处于两难境地。”
脆弱的赊销模式
在义乌本地学者所写的《义乌市场经营户如何防范外贸诈骗》一文中，这样总结道：从诈骗手段上讲，手法比较单一，技术难度低，绝大多数诈骗类型都是由小到大，利用赊账进行诈骗。刚开始贸易时，先以现金交易的方式下小订单，很讲信誉。经过几次交易获取市场经营户的信任后，便以信用担保进行赊账交易了。在最后他们给众多经营户下订单，并且订单的金额也不算很大(对比以前的金额要大得多)，支付少量定金，便要市场经营户在某某时间某某地点交货，其余货款的付款日在交货日以后数天(相隔时间足以将全部货物外运并逃匿)。当你将货物送过后，等到拿款的日期，诈骗者就人间蒸发。除上述方法之外，也有利用伪造、编造、作废的银行票据或电汇凭证、传真，采用虚构单位或冒用他人名义、提供虚假地址等手段，骗取经营户的货物；或利用海运提单、信用证进行诈骗等等，但相对很少。自从义乌市场存在以来，赊销就为诈骗提供了空间，它更是无尽民事经济纠纷的来源。
一位也门外贸公司的经理阿巴斯向本刊记者回忆，他还记得2006年刚刚来到义乌市场时，看到接近100%的商户都在靠赊销来取得竞争优势时的那种吃惊。“问题的根源不是在外国商人成立的外贸公司上。当然我不否认其中有的公司设立就是为了行骗。你可以设想这样一种情况，本来我的客户从也门过来，打算用身上带着的5万美元来订购商品，结果发现福田市场上的店面还有背后的厂家，都允许欠款，于是就买走了10万元的货品。最后他自己国家的市场不好，货品卖不出去，于是钱打不回给外贸公司。这样，厂家和经销商都来找外贸公司要钱，外贸公司背负了所有的压力。”
2006年时，阿巴斯刚刚从上海交通大学(微博)毕业不久，带着一口流利的汉语，在一家也门外贸公司做翻译。“老板不在家，经常我要去和福田市场的商户去解释，他们把所有的怒气都发泄在我的头上。激烈时，还会砸掉公司的电脑。”阿巴斯说。“我有个沙特阿拉伯来的朋友，也有外贸公司。他的客户每次总是带一半钱过来当定金支付，这边外贸公司会给他发货，然后他打回另一半金额。结果正好客户回去的时候从机场到家的路上出车祸去世了，另一半货款，他家里忙丧事后花了6个月凑齐。可是那位沙特朋友两个月就已经熬不下去了，那些商户天天来敲门，不断威胁他让他还钱。而且他们是这样，不管这次拖延了几个月，如果还完了，他们还是会继续用赊款和你做生意。”
在福田市场(义乌国际商贸城)，有你能想象到的所有东西，并且价格非常便宜
阿巴斯成立了自己的公司后，坚决不做赊销。“今年我手里只有三四个客户。主要因为也门大乱，沙特也受到影响。慢慢局势恢复，客户还会过来。虽然不赊款，我的佣金挣得少，但是我每晚都能回到妻子和孩子身边睡个安稳觉。也可以来这里尽情地踢会儿足球。”阿巴斯也是义乌第一支外商足球队“大鹰”的创建者，每天都要和队友来义乌的梅湖体育场练球，没有尽兴的时候，也会和球友在五爱社区的住处上演“街头足球”。
正如阿巴斯所讲，无论做过几次的客户都无法让他绝对信任。“不是不愿相信客户是诚实的，而是周遭的一切变化得太快。我无法信任那些我无法掌控的环境因素。”这也是苏丹商会会长、蓝月亮商贸公司经理艾哈迈德·蒂尔卡维(Ahmed Tirkawy)所面临的问题。“2004、2005年那会儿市场上的商户和我们做赊销都没有问题，很少会有不能如期偿还的状况。2010年，装载有121个货柜的货轮在香港附近触礁，上面的集装箱牵扯到我们这里很多苏丹人办的外贸公司，比如我的公司就有10个柜子。由于那时没有保险意识，所有货物都不曾有入保险。于是只能得到货柜相应的海运赔偿，高柜1万美元，小柜5000美元。可是里面对应的货物价值，比如装有五金货物的高柜，就有50万美元。紧接着又是去年南北苏丹分裂，苏丹本国货币贬值。那些本来预计能够赚到利润的客户算了一下，如果卖掉全部亏本，于是就把买到的货品压在仓库里。这就导致了外贸公司收不回来货款。”
蒂尔卡维9年前来到的义乌，即使平时不陪客户，也喜欢到市场上去转，和那些经营户聊天。“于是我和很多人都是朋友。”蒂尔卡维说。别的苏丹公司和经营户发生了债务纠纷，他都会出面调解。如果有人跑回苏丹，他会尽量帮助中国商人办理签证、协调食宿，去苏丹追回欠款。“这样还是由他们双方直接面对，就不会觉得我是偏颇某一边。”但是随着这两次事件的发生，有许多外贸公司一蹶不振，蒂尔卡维说话也不如原来有分量了。
经营的另一种思维：诚信与服务
如果算上也在去年12月欠义乌市场上145位商户1600多万元后消失不见的印度商人阿里，不到半年的时间里，有三次外贸债务问题都牵涉到印度外商。这样鱼龙混杂的外商活动首先是和印度市场的庞大需求有关。有数字显示，今年第一季度，印度已经成为义乌市场最大的出口目的国，出口额为1.2亿美元。过去几年，伊朗一直是义乌出口最大目的国，但今年前3个月，印度市场超过了伊朗。“小商品不比奢侈品销售，还是要看一个国家的人口数量。印度市场潜力巨大。债务问题接连发生，只会提醒商家买卖更加谨慎规范，而不会影响与印度商人合作的积极性。”一位在商贸城的经营户告诉本刊。
每逢周五主麻日，都有5000多位中外穆斯林聚集在义乌的清真寺内做礼拜
在当地也叫做时代广场的一栋写字楼里，本刊记者见到了印度商会会长拉梅什·达瓦尼(Ramesh Daswani)，他也是喜成贸易有限公司的经理。其实这些外国商会并不被正式认可，同样是在印度商人中，他们也不一定会知道商会的存在，但大都知道达瓦尼的年龄还有他诚信的声望。“我今年65岁了，2002年来到义乌。要不是来的时候年纪大了，普通话我绝对可以学会。之前我在香港地区和泰国、印尼都待过，我的广东话就很流利。”达瓦尼这样说。接着他谈了他对“商人”概念的理解。“也许你要问我，刚开始来到义乌，有没有什么困难和不适应。的确，语言不通，那时候城里也没有一家印度餐馆，我又吃素，生活有诸多不便。但是，作为一名商人，商人有逐利的特点，我的一生就是要不断变换工作环境，去到利润最可观的地方，然后努力适应那里。1988年，我准备离开香港的时候，其实那些制造工厂就已经向深圳转移，从此香港就成为金融中心，就制造业来讲，它只继续生产高端手表和珠宝。我当时没有选择中国内地，而是去了泰国，想来是我一辈子最大的一个判断失误。在印尼时，一位科威特的商人对我说，去义乌吧，那里简直就是做生意的天堂。当年的老市场很小，但我来到一看，里面有所有我能想得到的东西，而且是非常便宜的价格。我就决定留在这里。”在工作之余，达瓦尼喜欢去和朋友们打台球。“朋友里不仅有印度人。因为我懂得要和所有的人建立广泛联系，这样才能随时了解市场的状况。”
面对今天他公司在市场的威望，达瓦尼感到来之不易。“每一次出现这样的纠纷，人们就会想，要对印度商人小心了，你的国家就会染上恶名。我常对周围的印度朋友说，在国外生活要非常谨慎，因为你的一举一动都牵扯到你国家的声誉。我自己就树立了非常好的榜样。在这个市场的商户还不了解我时，我便用言行一致的作风让他们建立了对我的信任。我就从来不赊款，只做现金交易。即使接连发生这样的事情，也不能影响我的信誉度。”而对于怎样看待那些犯了错误的印度商人，达瓦尼的建议是：“你要选择和什么样的人来做生意，是好的，好坏参半的，还是坏的。你出生在什么家庭不能选择，有怎样的兄弟姐妹也不能选择，但是你的生意伙伴是可以通过你的智慧来筛选的。”
由来自不同国家的外商组成的足球队每天晚上都在梅湖体育中心踢球
30岁出头的印度小伙子马诺吉·坎萨(Manoj Kansal)则是年轻一代印度外商的代表。他经营一家礼品贸易公司。平常公司的业务往来基本上都要亲力亲为。“如果不是自己辛苦赚来的钱，而是骗来的，花起来也没有什么感觉，整个生活会很空虚无聊。”坎萨对本刊记者说。
采访坎萨的时候，他正在监督工人将一箱箱的货物装满货柜。货品是一种装在墙壁里的射灯，分为白色和彩色两种。装柜之前，每一堆货物，他都要随机抽出一个盒子，再将里面的灯接到电源上来认真检查。货柜是个68立方米的集装箱，能装1700小箱射灯，要花费4个搬运工3个多小时的工夫。坎萨则要一直在旁边监督。坎萨的中文非常好，在提到数字的时候，可以说义乌本地方言。“语言没有特地去学，都是日常生活中一点点积累的。记得最开始中文不好，也会吃亏。本来厂家说3块钱的东西，中间人告诉我要3块2。结果我卖给客户3块5，没关系，还是有钱挣。”就算中文再流利，坎萨也有过被骗的经历。“那是2010年，我去河北的一个厂子订货。接待我的人带我去工厂转了一圈，我觉得不错，就付了定金。之后，对方手机关机，座机没有人接。等我再去河北，厂子里工作的员工说，不知道那天带我参观的人是谁，他们之间根本就不认识。从此以后，每家工厂我都查看它的工商注册资料，看它的固定资产和注册资金的情况。”对于坎萨而言，在中国经商的过程既意味着获得别人的信赖，也是一个他去理解、信任别人的过程。
外贸公司以诚信来做生意，义乌国际商贸城中的经营户则通过服务而不是赊款来提高自己的竞争优势。荣乐国际本来最早只是一家做锁具的工厂，现在则发展到兼有厂家直销、经销和外贸几种功能属性的公司。在商贸城4层，它有家50平方米左右的旗舰店，仅仅不同种类和大小的锁具，就摆满了几个展示架。“我们首先是通过产品类别和性价比来吸引客户；另外则是外贸方面的服务。曾经有一家来自阿尔及利亚的客户在通过深圳一家外贸公司和我们做了几单生意之后，希望我们能够赊账。他需要的量比较大，一个月要走几个柜子。我们建议他和我们直接来做，这样订金先付20%，柜子从我这里发货到达你的港口就有一个月，这段时间不用给我钱，相当于你资金周转的时间。到了港口之后，你把钱打给我，然后我给你提单来提货。如果不付钱，我们不会把提单放给你。”荣乐国际的业务经理这样告诉本刊记者。“出口阿尔及利亚需要做信用证，这不是很多公司都能够做到。而未来，市场上的经销商能够更加熟悉外贸规则，获得进出口权，也是一种趋势。”